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 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“做不了主”時(shí)，

并不意味著銷(xiāo)售結(jié)束，
還需要你判斷客戶(hù)說(shuō)這句話背后的真實(shí)原因。
或許，這個(gè)拒絕才是成交的真正開(kāi)始。

不知道你們有沒(méi)有遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品也很滿意，你信心滿滿地以為客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)：“我得回去和家人商量一下，我做不了這個(gè)主。”這句話猶如一盆冷水澆滅你的熱情。

一些銷(xiāo)售員以為客戶(hù)這樣說(shuō)就等于拒絕購(gòu)買(mǎi)，于是就放棄了銷(xiāo)售。而也有一些銷(xiāo)售員過(guò)于急功近利，聽(tīng)到客戶(hù)這樣說(shuō)，為了挽回客戶(hù)，他們死馬當(dāng)活馬醫(yī)地回應(yīng)顧客：“這種事情還要問(wèn)家里人啊，自己決定就行了。”“不用商量了，這么超值的產(chǎn)品哪里還有啊?”而這兩種回應(yīng)方式無(wú)疑都會(huì)趕走顧客。

其實(shí)，當(dāng)客戶(hù)跟你說(shuō)“做不了主”時(shí)，一般情況下隱含了兩個(gè)意思：

第一種情況：客戶(hù)真做不了主，你還沒(méi)有找到?jīng)Q策者。這時(shí)你要詢(xún)問(wèn)對(duì)方，有決策權(quán)的人是誰(shuí)，并與決策者進(jìn)行有效聯(lián)系。

第二種情況：對(duì)方其實(shí)能做得了主，只是想以此為借口拒絕你。那么這時(shí)，我們需要找出客戶(hù)拒絕我們的原因：你把自己的身份與來(lái)意介紹清楚了嗎?你確認(rèn)過(guò)對(duì)方是你要找的人了嗎?你是否洞悉了對(duì)方的顧慮，并予以解決?

如果對(duì)方?jīng)]有了顧慮，而且你銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)是對(duì)方所需要的，對(duì)方又具備支付能力，那么客戶(hù)還會(huì)說(shuō)“做不了主”嗎?了解清楚對(duì)方遲疑的真正原因后，銷(xiāo)售員再對(duì)癥下藥加以解決。銷(xiāo)售員必須要有耐心，不要逼迫客戶(hù)馬上做出決定，而要通過(guò)自己真誠(chéng)和良好的服務(wù)去贏得客戶(hù)的信任。

因此，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“做不了主”時(shí)，并不意味著銷(xiāo)售結(jié)束，還需要你判斷客戶(hù)說(shuō)這句話背后的真實(shí)原因?；蛟S，這個(gè)拒絕才是成交的真正開(kāi)始。

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